Análise SWOT e estratégias derivadas da SWOT cruzada.

Um dos primeiros passos e conceitos do Marketing Moderno é a construção da Matriz (ou análise, como preferir) SWOT. É algo simples, mas que requer ainda alguma atenção. Já a SWOT cruzada é algo mais complexo mas que também não é nenhum bicho de sete cabeças.

Bom, primeiramente vamos ao significado da sigla SWOT - Strengths (Forças) , Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) . Se traduzir para o português, como podem notar, ficaria Análise FOFA, o que uma minoria usa, e o motivo acho que é bem claro.

A SWOT é construída a partir dos dados coletados com as análises tanto externas quanto internas.

• Forças:

São os pontos fortes internos da empresa. Mais uma vez: vem de dentro dela. É no que ela pode investir, no que ela tem como arma e diferencial competitivo, no que ela deve se empenhar para que ajude-a a conquistar mais espaço no mercado e chegar a liderança ou se manter nela.

Posicionamento.

Mais do que pensar, nós queremos que nossos consumidores sintam a nossa marca. E eles devem sentí-la da maneira que mais os atraia, para que sejamos sua preferência. Por isso o ato de se posicionar é tão importante para uma empresa.

O posicionamento deve seguir uma estratégia maior dela. "Descer redondo" não é simplesmente descer redondo, é muito mais. Para nos posicionarmos da melhor forma possível devemos entender qual "lugar no mapa" nós devemos ocupar na cabeça dos clientes.

Não é tarefa fácil, pois a imagem não é criada somente com o que ela quer passar. Se fosse assim, seria muito fácil: quero me posicionar como "a marca da juventude". Pronto, já sou conhecido como "a marca da juventude". Isso não existe. O trabalho para que um bom posicionamento seja bem realizado e passado é muito grande, e é por isso que o plano estratégico da empresa é tão importante, pois ele estará indicando os gaps que existem para que a mente do cliente seja ocupada da maneira mais assertiva.

Tudo isso requer esforço e tempo, principalmente. Não é de um dia pro outro que acontece. Entretanto, quando ocorre, diferencia a marca da concorrência pois acaba por criar uma identidade própria para ela e é isso que cada vez mais os consumidores procuram.

Para se posicionar corretamente, as empresas em geral devem seguir 3 etapas:

1. Determinar um destino desejado.
2. Desenvolver um plano para levar o consumidor até o destino.
3. Monitorar a situação.

Os Stakeholders

Os stakeholders ainda geram muita discussão no campo do Marketing. É importante ter bem pontuado o que é e quem são, para que as estratégias da empresa e suas relações com eles sejam de maior rendimento.

Basicamente stakeholders são todos os grupos ou instituições que a empresa toca, tem contato, precisa para que continue na atividade. Se a relação com eles não está boa, recomenda-se uma mudança ou de atitudes, contratos ou deles próprios.
Os principais stakeholders que as empresas possuem são: clientes, fornecedores, funcionários, governo, sociedade, comunidade e, para empresas de capital aberto, acionistas. Isso pode variar de empresa para empresa, dependendo de sua missão e seus valores. Tem empresas que tem como um stakeholder a família dos funcionários, mídias, e devem manter um relacionamento e ter estratégias para tal. Isso varia muito.

• Clientes
  São aqueles que compram os produtos e/ ou usufruem dos mesmos (existe uma diferença tênue de cliente para usuário). É importante que a empresa tenha um contato transparente com o mesmo, que faça ações que tragam o cliente para perto dela. Situações como recalls, inovações e etc. são feitas na maioria das vezes por empresas que dão ouvidos e abertura para seus clientes facilitando a comunicação entre eles.
  
• Fornecedores
  As empresas, não digo que precisam, mas deveriam selecionar fornecedores que estão de acordo com os valores, fornecedores que o modo de operação e seus princípios sejam condizentes. Quando isto não acontece, a situação fica complicada e sempre terá uma tensão vinda de ambos os lados que podem prejudicar diversas ações, como as negociações, produção, etc.
  
• Funcionários
  Os valores da empresa devem ser passados diretamente para todos eles e eles devem seguí-lo. É quem coloca a mão na massa para que a empresa aconteça e devem ser respeitados, terem um ambiente de trabalho adequado, terem ações internas para os mesmos, etc.
  
• Governo
  É o stakeholder mais burocrático na maioria das vezes. As empresas precisam dele, seja pra fazer lobby, seja devido a leis e regras vindas do mesmo, seja por questões de operação. É importante que a empresa esteja adequada com as leis do país em que opera e também que esteja regularizada perante o mesmo.
  
  

Missão, Visão e Valores Corporativos.

Muita gente ainda se confunde com o tema. As vezes tem ideia, mas acaba caracterizando o item errado no lugar errado. Afinal, o que é diretamente cada um deles?

• Missão:
  É o DNA da empresa. O por quê dela existir.O propósito dela no mercado. É importante resumí-la em uma frase que mostra o que a empresa pratica, que baliza suas ações atuais. Frases como "fazer com que crianças sejam mais felizes" poderia ser a missão de uma empresa de brinquedos.
  
• Visão:
  É uma análise futura. É o que a empresa espera a longo prazo. Pode estar ligado a resultados, participação no mercado, afetar a sociedade futura ou analisar cenários futuros positivos. Algo como "ser a líder do mercado de brinquedos do mundo" é uma visão.
  
  

A Segmentação: o pontapé inicial.

Durante o processo de criação de um produto ou serviço a segmentação é (se não o primeiro) um dos primeiros passos a serem tomados e estabelecidos para atingir o público-alvo desejado.

A ideia de segmentação começou a existir a partir do momento em que os caras do Marketing perceberam que podia separar os consumidores em alguns grupos, por eles apresentarem características semelhantes. É a época em que a ideia de "Consumidor Secreto" passa a existir. Secreto por que? Por que passa-se a querer saber o que ele quer. Passam a encará-lo como alguém que se comporta, que é diferente do outro. Isso hoje para nós parece banal, mas para a época foi uma revolução.

Então, básicamente, o que é segmentação?
É basicamente você identificar grupos de pessoas semelhantes (e isto pode acontecer por diversos motivos) e separá-los devido exatamente a estas suas semelhanças. Seus desejos e suas vontades são semelhantes, por isso estudá-lo se torna mais fácil.

Mas esta divisão pode se dar através de diversas maneiras. Nunca ouviram alguém falando: "o meu produto é voltado para homens negros, de 18 a 35 anos, moradores da Zona Sul do Rio de Janeiro,  que ganhem mais de 10 salários mínimos, praticantes de exercícios físicos".Este é um tipo de segmentação. Você acaba por achar algumas subcategorias relevantes ao seu produto e que se encaixem na sua proposta. As vezes não precisa de especificar tanto como foi o exemplo, por que você acaba por se limitar demais a um público e acaba não encontrando-o.

Então, quais os tipos de segmentação que podemos ter?

Os 4 P's.

Voltando ao básico do marketing percebi que muita gente ainda não consegue definir ao certo os 4 P's do Marketing. Muitos se confundem, não sabem o quê engloba o quê.

O lance é muito simples. Dentro do Mix de Marketing existem 4 fatores, atmosferas, variáveis,ambientes principais para fazer com que o consumidor se interesse pelo que é oferecido a ele.No meio está localizado o cliente, ou mercado-alvo. Estas 4 dimensões são a base mais fundamental e principal do Marketing atual e é o pontapé inicial para qualquer discussão a respeito.

• Produto (Product)

          Existem algumas diferenças básicas entre produto e serviço. Entretanto, se tratando de Mix de Marketing tudo aquilo que pode ser oferecido ao seu cliente - seja um produto, um serviço, uma ideia, uma pessoa - é considerado produto.

O que é CRM?

Muitas empresas tentam implantar o CRM e falham nisso. Algumas por não saberem de fato o que é. Outras por darem pouco valor para o mesmo e acabarem abandonando-o.

O CRM basicamente é uma ferramenta de controle e gerenciamento dos seus clientes. Customer Relationship Management (ou Gerenciamento do Relacionamento com o cliente). Esta ferramenta pode ser a peça-chave para que sua empresa passe a entender melhor seus clientes e prospects para, aí então, oferecer para eles o que eles querem, antecipar fatos e estudá-los.

Não é apenas aplicar pesquisas, anotar seus e-mails e enviar cartões de aniversário. É ter uma base de tarefas, negócios e contatos que a empresa já teve, bem como também ter dados financeiros dos resultados corporativos. O foco da empresa passa a ser o cliente, e tanto empresas B2B, B2C , prestadoras de serviço ou não podem utilizá-lo (diria até que devem).


Para ter tal controle de seus contatos é necessário ter um software de CRM, também chamados de sistemas de CRM. Neles, tudo fica automatizado e mais rápido e prático de se aplicar. Descubra, com eles, o cliente certo, para fazer a oferta certa, pelo canal certo na hora certa! Alguns você pode acessar diretamente da internet (online), outros você tem que baixar.

Uma lista de alguns Sistemas de CRM que eu recomendo: